Американский тренер по продажам Грант Кардон продолжает делиться своими успешными действиями. Первые шесть советов смотрите здесь: http://www.delfi.lv/a/49053207
7. Ручка всегда при себе.
Может быть, и у вас как-то случилось что-то такое знаменательное, что навсегда изменило ваш подход к карьере? Я помню, что как-то я закрывал сделку, хотел взять свою ручку в пиджаке, а ее не оказалось на месте. Потенциальный клиент увидел это и принял за знак, что ему не следует подписывать контракт. И не подписал. Я был сам не свой от разочарования. Теперь я никуда никогда не выхожу без своего меча. На каждом договоре необходима подпись, а для этого нужны чернила! Пусть у вас всегда будет ручка при себе; на самом деле, пусть будет и запасная.
8. Не теряйте убежденности.Я всегда продолжаю утверждать во время продажи, что мы сможем прийти к согласию, что бы ни говорил покупатель или окружающие. Не зря говорят: "Было бы желание, а возможность найдется". Такая точка зрения, когда вы просто знаете, что найдете согласие, требует от вас избавиться от всяческого негатива в своем окружении. Смотрите на негатив как на убийственную болезнь, потому что так оно и есть — он убивает.
9. Спросите еще раз.Умение вернуться в нужную точку и собраться снова после того, как вам отказали на переговорах, как раз и есть то, что определит, будете ли вы мастером продаж и достанется ли вам тот самый кофе. Нет, настаивать и проявлять настойчивость не грубо — это черта тех, кто добивается успеха и преуспевает. Когда я продолжаю спрашивать, варьировать вопрос и искать желанного "да" после того, как покупатель уже ответил "нет", это не означает, что я его не слушал и не слышал. Это значит, что я больше верю в мой товар, мою услугу или идею, чем в несогласие покупателя.
10. Положительный настрой = положительные возможности.Как бы ни реагировал покупатель, не становитесь серьезным, придерживайтесь настроя "я могу" и настойчиво пробирайтесь через все несогласия, пока не закроете сделку. Если на отрицательный настрой покупателя вы тоже реагируете негативно, то возможен лишь один результат, и он не помогает никому. Если вы опускаетесь до плохого настроения, то невозможен положительный или выгодный вам результат; с другой стороны, могу вас уверить, что негатив всегда уступит положительному подходу.
11. Будьте рядом для награды.Каждый раз, когда вы оставляете покупателя одного и уходите, чтобы что-то проверить, он начинает сомневаться и у него зарождается неуверенность. В переговорах появляются ненужные раздражение и натянутость, снижается ценность товара в глазах клиента, и время на то, чтобы закрыть продажу затягивается. Не нужно думать, что вообще никогда не бывает уместно оставить клиента на время и позвать кого-то авторитетного или же просто третьего человека — для окончательного штриха при закрытии. Это бывает сильным ходом, если только не злоупотреблять этим.
12. Не забывайте улыбаться.Возможно, это покажется простым, но дело не только в вашем настрое, но и в выражении лица. Позвольте бросить вам вызов: в течении недели тренируйтесь улыбаться всем, в любой ситуации. Когда вы встречаете прохожего на улице или когда на миг пересеклись взглядом с другим водителем при красном свете на светофоре, когда разговариваете с мужем или женой, общаетесь с начальником или коллегами — везде, в любой ситуации. Тренируйтесь, пока не сможете спорить и не соглашаться с улыбкой на лице, вести переговоры, улаживать возражения и закрывать сделки тоже с улыбкой. Разве вы не замечали, что успешные люди все время улыбаются? Они улыбаются не потому, что они успешны; наоборот — они успешны потому, что улыбаются. Так что вот вам мой совет о миллион долларов, улыбайтесь.
Грант Кардон (статья представлена в сокращении)
Если вы хотите узнать больше о продажах, заходите на сайт Клуба предпринимателей WISE Балтии.
Клуб предпринимателей WISE ежегодно проводит конференцию, информацию о которой можете найти на сайте: https://business-conference.eu.