Во-первых, электронная коммерция – это современная и широко используемая модель розничной торговли. А во-вторых, для предпринимателей – отличная возможность приступить к продажам, минуя этап традиционного офлайна с издержками в виде арендной платы, оплаты коммунальных услуг, расходов на оплату труда не полностью используемого персонала и пр., перейдя непосредственно к онлайн-коммерции.
Что нужно для старта?
Начнем с того, что для успеха электронной коммерции в Латвии созданы отличные условия. Согласно нашему законодательству, право заниматься торговой деятельностью в интернете имеет любое юридическое лицо или самозанятое физическое лицо, которые имеют присвоенный государством номер налогоплательщика.
Для старта нужны даже не столько инвестиции, сколько знание потенциального рынка, желание, время и, что немаловажно, команда единомышленников. Стоимость разработки дизайна и базового содержания интернет-магазина «под ключ» упала до 200-350 евро, но вы можете создать торговую площадку самостоятельно и абсолютно бесплатно при помощи одного из специализированных конструкторов – текущие расходы начинающего интернет-магазина (за исключением заработной платы и различных выплачиваемых налогов) сводятся максимум к маркетингу и оплате хостинга сайта.
Товар и сайт: слагаемые успеха
Первым шагом на пути к успеху будет правильный выбор предлагаемого вами товара – возможно, предлагаемый товар не будет чем-то сверхуникальным, но он должен по меньшей мере выгодно отличаться от аналогичных продуктов, которыми заставлены полки супермаркетов. Конечно, если вы предлагаете востребованный нишевый продукт или оригинальную услугу, не имеющие конкурентов, то вы, как монополист, просто обязаны показать выдающиеся результаты уже за первые недели с начала продаж, даже не вкладывая значительные средства в свою рекламу.
Однако, скорее всего, ваши товары будут похожи на те, что предлагают десятки других конкурирующих интернет-магазинов. Это тоже нормально – поверьте, потенциальные потребители готовы размещать у вас заказы и обращаться именно к вам благодаря вашим преимуществам – качественному позиционированию товара, грамотному маркетингу, современному и удобному сайту, адаптированному под различные типы устройств.
Сайт – это ваша торговая площадка, позволяющая избежать большинства расходов, с которыми сталкиваются обычные офлайн-магазины. Для онлайн-торговли лучше всего выбирать короткие и запоминающиеся адреса сайтов (доменные имена), которые пользователи могут легко набрать прямо на своем мобильном устройстве.
Сразу же подумайте о регистрации своего сайта также и в других доменных зонах, чтобы в будущем избежать проблем с расширением географии вашего бизнеса и обеспечить наличие сайта в национальной доменной зоне для своих потенциальных клиентов в регионах, куда вы планируете выйти в будущем. Если планируются глобальные продажи, например, помимо домена в зоне .lv, имеет смысл также приобрести домен в зоне .com, для продаж в Европе – в зоне.eu.
Модели продаж и поиск оптимального баланса
Как правило, онлайн-продажи, за сравнительно редкими исключениями, осуществляются по модели «предприниматель – потребителям» (В2С, Business to Customers). Для того чтобы донести до ваших потенциальных клиентов информацию о существовании вашего сайта либо о преимуществах предлагаемых вами товаров или услуг, ваш сайт должен занимать хорошие позиции в рейтингах поисковых систем. В решении данной задачи вам будет необходима SEO-поддержка, иными словами – раскрутка вашего сайта, которую может обеспечить сотрудничество с профильными маркетинговыми агентствами или специалистами. BlueOrange ранее делился знаниями о многочисленных эффективных инструментах, доступных каждому предпринимателю в виртуальной среде бесплатно.
Крупные интернет-магазины обычно хранят на складах запасы наиболее востребованных товаров, которые они готовы отправить покупателю в течение 1-3 суток, необходимых, чтобы найти заказанный и оплаченный товар на своем складе, упаковать его и отдать службе доставки. Такие магазины регулярно получают оптовые скидки от поставщиков, или даже производителей, и обеспечивают скорейшую логистику товара до покупателя. Однако большая часть небольших интернет-магазинов заказывает товар у своих оптовых поставщиков только после того, как получит от покупателя запрос на приобретение и/или после оплаты им заказанного товара. В этом случае доставка покупки до покупателя занимает, как правило, до двух недель.
Второй сценарий является более удобным для интернет-магазинов ввиду того, что не требует замораживания собственных средств для поддержания запасов товаров. Каждому торговцу необходимо самостоятельно найти оптимальный баланс между двумя рисками – потерять покупателей, которые не будут готовы ждать долгую доставку товара, и вложиться в приобретение товара, который не удастся быстро распродать.
Обязательные элементы и некоторые нюансы
В соответствии с требованиями Закона о правах потребителей, а также правилами VISA и MasterCard, на сайте торговца должны быть подробно и понятно описаны продаваемые товары/услуги, цены, условия доставки, оплаты и возврата, предоставляемые гарантии, политика хранения персональных данных покупателей. Обычно банки с готовностью предоставляют информацию о том, какая обязательная информация должна быть размещена на сайте обслуживаемых ими интернет-магазинов.
Другим обязательным элементом любого интернет-магазина является наличие доступного и быстрого способа удаленной оплаты совершаемых покупок. Большинство интернет-магазинов предлагает своим потенциальным клиентам возможность удобной оплаты практически каждому из них доступными платежными картами Visa и MasterCard. Данный сервис предоставляют процессинговые компании и банки, обслуживающие онлайн-торговлю, среди которых и BlueOrange. Оплата с помощью платежной карты в Латвии, к слову, уже стала более популярной, чем оплата наличными деньгами. По данным официальной статистики, у латвийских торговцев объем карточных платежей в 2016 году превысил аналогичный показатель для наличных денег.
Как правило, клиент вашего интернет-магазина должен будет оплатить вам полную стоимость, прежде чем вы вышлете ему заказанный товар или предоставите запрошенную услугу. В этой связи, кроме упомянутых выше требований к оформлению сайта, вы будете обязаны гарантировать покупателю надлежащее качество и соответствие предлагаемого товара его описанию на вашем сайте, а также его своевременную доставку. Кроме того, интернет-магазин берет на себя гарантии по замене проданного товара или возврату денег за покупку, в случае если товар не понравился покупателю или не может быть им использован, согласно описанию на вашем сайте.
Какие обязательства, которые каждый торговец будет обязан взять на себя, следует выделить?
- Во-первых, важно определиться – готовы ли вы покрыть расходы за возврат не подошедшего покупателю товара за свой счет? Положительный ответ на этот вопрос увеличивает долю лояльных к вам покупателей, но весьма снижает сиюминутную доходность вашего бизнеса.
- Во-вторых, обязательно подумайте о том, кто будет поддерживать гарантийные обязательства по продаваемой технике или аппаратуре. Торгующий подобными товарами интернет-магазин должен заключить договор с сервисной компанией, которая возьмет на себя устранение возникающих поломок, плюс быть готовым к тому, что придется произвести возврат средств за возвращенный товар, который невозможно отремонтировать/заменить.
- В-третьих, торговец должен (в течение 14-ти дней с момента получения товара покупателем) быть готовым к возврату покупки и обратной отправке ее стоимости плательщику. Как показывает практика, многие опытные покупатели готовы воспользоваться этой возможностью, предусмотренной законодательством ЕС. Снизить долю возвратов поможет максимально полная информация о предлагаемых товарах/услугах, доступная на сайте магазина.
- В-четвертых, нужно быть готовым, что заказанные и оплаченные покупателем товары могут потеряться при доставке. К сожалению, такие случаи нередки в предновогодний период, когда общий объем доставляемых почтовыми службами посылок и риск их потери в пути многократно возрастает. В этом случае необходимо или вернуть уже удержанную стоимость покупки (и доставки), или произвести повторную отгрузку заказа. Данная проблема может быть существенно минимизирована, если доставка товара будет вестись с использованием почтовых сервисов, обеспечивающих сквозной контроль за местонахождением каждого доставляемого заказа.
Модели доставки товара могут быть разными – от использования услуг сетей пакоматов, доступных во всех крупнейших городах Латвии/Балтии и позволяющих быстро и удобно послать или получить товар в течение 1-3 дней, до курьерской почты, почтовой пересылки, доставки с помощью велокурьера и т.д.
На какую прибыль рассчитываете?
В конечном итоге, зачастую, самым главным являются цены на ваши товары и услуги. И соблюсти баланс между желанием как можно быстрее окупить расходы на ведение онлайн-бизнеса и необходимостью предложить покупателям оптимальные цены, довольно непросто.
Если вы торгуете эксклюзивным товаром, спрос на который достаточно ограничен и плюс-минус может быть спрогнозирован заранее при изучении потенциального рынка, к себестоимости каждой проданной единицы товара прибавляется желаемая расчетная прибыль за соответствующий период (неделя, месяц, квартал, год). Основным ограничивающим фактором в таком случае выступает доступность аналогов данного товара на вашем рынке, а также стоимость доставки этого товара при его приобретении в аналогичных вашему интернет-магазинах, находящихся в других регионах/странах.
В случае если вы торгуете достаточно распространенными товарами, легко доступными также и у ваших конкурентов, цена на вашем сайте во многом будет зависеть от вашего умения минимизировать свои операционные издержки. Хорошим решением будет максимальная автоматизация всех внутренних процессов сайта и вынос самых трудозатратных или профильных функций на аутсорсинг. Например, для маленького магазина гораздо дешевле вести доставку товаров не с помощью своего автотранспорта, а с использованием услуг профессиональной логистической компании, аналогично тому, как многие небольшие компании используют услуги «приходящего бухгалтера».
В наш век массовой электронной коммерции наиболее высокую норму прибыли имеют торговцы готовой одеждой и аксессуарами. По данным издания Entrepreneur Magazine, в среднем это 40% прибыли за вычетом себестоимости товара и всех расходов – налогов, зарплат, хранения, расходов на маркетинг, амортизации, логистики и т.д.
Как правило, интернет-магазины, торгующие распространенными товарами, имеют прибыль в пределах 5%. А вот продавцы эксклюзивных товаров могут зарабатывать в сотни раз больше. Если вы предлагаете нишевый товар с уникальным торговым предложением, он имеет все шансы «взорвать» ваши продажи!
Материал подготовлен в сотрудничестве со специалистами Bilderlings Pay.
Примечание. BlueOrange – торговый знак, который использует Baltikums Bank AS.