"Lexus" veicas labi Baltijas valstīs un Krievijā, bet Vācijā ir grūti pārvarēt trīs vietējo ražotāju pārsvaru. "Lexus" vadītājs Eiropā, beļģis Alens Ujtenhovens (Alain Uyttenhoven), igauņu laikrakstam "Ärileht" sniedza vienu no savām jaunākajām intervijām.
Šogad viņš sāks vadīt "Lexus" Vācijā. Japānas ražotājam šis tirgus neapšaubāmi ir Eiropā pats sarežģītākais un vienlaikus arī ļoti atbildīgs. Amata maiņas iemesls ir iekšējā rotācija uzņēmumā, lai darbinieki pārāk ilgi nepaliktu vienā vietā.
Ujtenhovens stāsta, kādi ir "Lexus" nākotnes plāni Eiropā un kāpēc viņš kā piemēru min tieši Baltijas valstis.
– "Lexus" Eiropas tirgū ienācis salīdzinoši nesen.
– Pirmkārt, nedrīkst aizmirst, ka "Lexus" tika radīts ASV, nevis Eiropas tirgum. Aptuveni pirms 30 gadiem ASV pārstāvji devās pie "Toyota" vadības, stāstot, ka "Camry" pircēji vēlas kaut ko jaunu. Pārdomās pagāja divi gadi, un atbilde nebija lielāks vai labāks "Camry", bet lēmums radīt luksusa zīmolu "Lexus". Līdz 2005. gadam tā bija 100% ASV tirgum paredzēta preču zīme. 2005. gadā "Lexus" nolēma kļūt par pasaules zīmolu un sākt tirdzniecību arī Eiropā, Ķīnā un Japānā.
– Kā jums ir veicies Eiropā?
– Auto industrijā visam ir nepieciešams laiks. Pagāja aptuveni četri līdz pieci gadi, kamēr "Lexus" varēja īstenot savu ieceri par plašāku tirgu apgūšanu. Tam ir sekojusi liela izaugsme. Sākumā Eiropā pārdevām 40 000 automobiļu, tagad – 75 000, un 2020. gadā vēlamies sasniegt 100 000 pārdoto automobiļu atzīmi. Tā pamatā nav mūsu tirdzniecības pārstāvju viltība, bet lēmums, ka "Lexus" jākļūst eiropeiskākam.
– Ko tas nozīmē?
– Patiesībā tas attiecas arī uz Ķīnu un Japānu. ASV tirgū pieprasīti ir lieli dzinēji un lieli auto. Tāpat ir arī Tuvajos Austrumos un Krievijā. Savukārt Eiropā, Ķīnā un Japānā ir citādi. Mums bija jārada prece, kas atbilst šo reģionu prasībām. Piemēram, Eiropā visvairāk pārdotais "Lexus NX" ir izstrādāts tieši šim tirgum.
– Eiropas tirgus nav vienkāršs. Trīs Vācijas smagsvari jau ir priekšā.
– Jā, izņemot "Cadillac", "Lincoln" un varbūt arī Japānas "Acura", visi pārējie luksusa auto nāk no Eiropas. Mēs cenšamies no tiem atšķirties vismaz četros aspektos. Pirmkārt, tas ir dizains. Desmit gadu garumā "Lexus" mērķis bija patikt visiem, bet, ja tu centies izpatikt visiem, tad tevi nemīl neviens. Tad nolēmām izstrādāt atšķirīgu dizainu, kas rada cita veida emocijas. Kam patīk, tam patīk no visas sirds. Turklāt jāņem vērā fakts, ka Eiropa ir videi draudzīgs reģions, tāpēc arī Eiropas Savienības valstīs pārdodam aptuveni 90 līdz 98% hibrīdauto, kas, kā zināms, ir alternatīva dīzeļautomobiļiem.
– Tad ar vāciešiem necenšaties sacensties tiešā veidā?
– Mēs nesacenšamies ar viņiem viņu pašu teritorijā. "Lexus" ir vairāk dzīvesstila zīmols. Mēs neuzskatām auto par dzīves viduspunktu, bet par vienu būtisku elementu, kas padara dzīvi interesantāku. Papildus tam vēlamies klientiem piedāvāt labāko pieredzi. To gan saka visi, bet pētījumi liecina, ka "Lexus" rezultāti šajā jomā vienmēr ir bijuši ļoti labi. To, visticamāk, esam mantojuši no Japānas. Viņiem ir teiciens "omotenashi" – viesmīlība, rūpes par cilvēkiem. Tā japāņiem ir ļoti spēcīga kultūras sastāvdaļa.
– Kurās Eiropas valstīs jums veicas īpaši labi?
– Ir valstis, kas izceļas. Vissmagāk iet Vācijā – kā futbola komandai, kurai visu sezonu jāspēlē pretinieku laukumā. Ir veiksmīgāki tirgi, tostarp Baltijas valstis. Ziemeļeiropā mums ir spēcīgas pozīcijas. Labi veicas arī Krievijā, kur nav plašs vidusslānis klasiskā izpratnē, bet spēcīgs turīgo iedzīvotāju īpatsvars, kam patīk "Lexus". Arī Polijā mums tradicionāli veicas labi.
– Esmu dzirdējis, ka Baltijas valstis ir jūsu labajā sarakstā, jo "Lexus" tirgus daļa ir lielāka nekā citur.
– Baltijas valstīs ir mazs tirgus. Cilvēku skaits, kuri var atļauties "Lexus", ir ierobežots. Vācijā katram cilvēkam ar "Mercedes", BMW un "Audi" ir saistīts savs stāsts. Jūsu tirgus atvērās tikai nesen, un Baltijas valstīs visiem bija vienāda starta līnija. Es gandrīz katrā sapulcē saku – ja mūsu tirdzniecība Eiropā kopumā būtu tikpat laba kā Baltijas valstīs, tad šobrīd mēs būtu pārdevuši piecas reizes vairāk automobiļu. ("Lexus" tirgus daļa Baltijas valstīs ir aptuveni 8%, bet Eiropā kopumā tuvojas tikai 2% – autora piezīme.)
– Autoindustrijas flagmaņi ir ļoti interesanti. Mēs esam centušies ieviest specifiskas tehnoloģijas, piemēram, hibrīdtehnoloģiju. Taču galvenais iemesls, kādēļ cilvēki izvēlas jaunu augstākā līmeņa auto, ir dizains. Šajā ziņā "LS" būtiski atšķiras. Vienlaikus tajā ir iestrādāts labākais no Japānas kultūras, piemēram, zīda interjers vai "shiatsu" masāža, ko piedāvā sēdekļi.
– Nezinu kāpēc, bet es jūsu klientu iztēlojos kā jaunu cilvēku, kas interesējas par jaunumiem un tehnoloģijām.
– Tā ir interesanta doma. Mēs paši sevi uzskatām par jauneklīgu zīmolu. "Lexus" kādreiz vēlējās būt labs skolnieks. Tagad tuvojamies 30. dzīves gadam. Tev jau ir izveidojies savs raksturs un tu zini, kas esi. Zini savu reakciju un vājības, to, kas tev patīk, kas nepatīk. Nevēlies līdzināties citiem. Tas ir mūsu attīstībā nozīmīgs brīdis. Tāpēc es jums piekrītu.
– Luksusa automobiļu tirgus sāk pamazām mainīties. Arī "Tesla" vēlas būt šāds auto.
– Vācijas trijniekam pieder 75% visas Rietumeiropas "premium" autotirgus daļu. Pārējie cīnās par atlikušajiem 25%. Tirgus patiešām mainās. "Tesla" noteikti ir tehnoloģiju novators. Mēs to respektējam, bet uzskatām, ka luksusa auto ir daudz vairāk, nekā tikai tehnoloģijas. Tā ir vēsture, dzīvesstils un vēl vairāk. Nākotnē arvien būtiskākas kļūs arī rūpes par klientiem – šis īpatsvars acīmredzami pieaug.
– "LS" uzlabojumi nozīmē, ka tagad uzreiz palielināsies jūsu pārdošanas rezultāti.
– Jā, pareizi. Ir cilvēki, kas ir lojāli vienam zīmolam. Luksusa auto uzlabojumu mūžs ir aptuveni seši gadi. Kad tie paiet, lojāls klients nopērk jaunu modeli. Otra grupa ir tie klienti, kas vienmēr vēlas pēdējā izlaiduma auto, lai padižotos draugu priekšā vai kāda cita iemesla dēļ. Jaunajai versijai ļoti būtiski ir pirmie divi gadi, pēc tam noskaidrojas, kuri ir lojālie klienti. Tie, kuri maina zīmolus, nepaliks uzticīgi, jo tirgū ienāk arvien jauni luksusa auto.
