Mīti un patiesības: kā spēlēt pēc arābu biznesa noteikumiem
Foto: Shutterstock

Inga Ulmane ir Latvijas pārstāvniecības vadītāja Apvienotajos Arābu Emirātos (AAE). Tas vienmēr bijis kārdinošs tirgus, jo tur ir nafta, daudz naudas… Taču Inga stāsta, ka vairāk ir stereotipu nekā patiesības. Ar ko uzņēmējiem jārēķinās, vēloties paplašināt biznesu arābu valstu virzienā? Kādas ir būtiskākās kultūru atšķirības? Inga atklāj sarunā ar “Labs of Latvia”.

Kas Latvijas uzņēmumiem liek skatīties AAE tirgus virzienā?

Visā pasaulē valda uzskats, ka AAE un Tuvajos Austrumos nopirks visu – pat plastmasas trauku par zelta cenu –, jo naudas viņiem ir tik daudz, ka nav kur to likt. Šis priekšstats ir radījis nepareizu izpratni par to, kas tur ir vajadzīgs un par kādām cenām to ir iespējams pārdot. Ja runājam tieši par AAE, tad tur piedāvājums un konkurence ir ļoti liela, jo visi, kam ir vajadzīga nauda, jau ir devušies uz AAE. Taču valsts ir tik liela, cik ir, un var paņemt tik, cik var paņemt. Priekšā vēsturiski ir briti. Tāpat ir diezgan izteikts Amerikas kults. No Rietumu valstīm ir ļoti daudz darbinieku, kas ir lēmuma pieņēmēji vadošos amatos dažādos vietējos uzņēmumos. No visiem iedzīvotājiem pilsoņi ir tikai 12%. Tas nozīmē, ka vairāk kā 85% ir iebraucēji. Un, savukārt, no tiem 60% ir indieši, šrilankieši, pakistānieši, kas ir pakalpojumu sniedzēji un viņu pirktspēja ir zema. Tie iebraucēji, kas ir maksātspējīgi, tur ir uz īsu laiku, jo AAE nav iespējams dabūt pilsonību, sociālās garantijas. Tu valstij esi izdevīgs uz to laiku, kamēr tur strādā. Kad Tu vairs AAE nestrādā, nevari atļauties tur atrasties.

Latvijas uzņēmumiem uz šo tirgu ierosinu skatīties globālāk. Pirmkārt, kā uz ieeju Tuvo Austrumu valstīs. Otrkārt, domāt, kā mēs ar savām tehnoloģijām, inovācijām un izgudrojumiem varam palīdzēt īstenot viņu vīziju un stratēģiju? Šajā reģionā ir divas aktīvas valstis, ko redzu kā potenciālo tirgu – AAE un Saūda Arābija. AAE ir sava vīzija līdz 2071. gadam, kas vairāk ir Dubaijas emirāta vīzija. Dubaija vēlas šajā laika posmā sasniegt pasaules labākās pilsētas statusu. Saūda Arābijai arī ir vīzija līdz 2030. gadam. Un mums savu produktu un risinājumu kontekstā jāskatās, kā varam viņiem palīdzēt realizēt šīs stratēģijas.

Ja skatāmies, ko AAE ir paveikuši jau tagad – viņiem ir pasaulē augstākā ēka, pirmā cilvēku veidotā sala, pirmā septiņu zvaigžņu viesnīca. Tātad viņu ambīcija ir pierādīt, ka tuksnesī ir iespējams dzīvot, turklāt pat labāk kā citos klimatiskajos apstākļos. Otrkārt, arābiem ir ambīcija pierādīt, ka viņi ir labākie. Tas līdz šim ir izdevies. Šīs ambīcijas pirmsākumi meklējami 1960. gados, kad tika atklāta nafta, un šeihi sāka braukāt pa metropolēm – Ņujorku, Londonu. Klīst leģendas, ka viņi, atbraucot mājās ir teikuši – gribu, lai pie vakariņu galda visā pasaulē runā nevis par Ņujorku un Londonu, bet gan par Dubaiju. Un tas bija tajā laikā, kad AAE teritorija bija tuksnesis ar kamieļiem bez šobrīd esošās infrastruktūras. Pirmais debesskrāpis tika uzbūvēts 1970. gados. Līdz ar to vīzija ir pamatota.

No Latvijas es sākumā centos piedāvāt mūsu pārtiku un kosmētiku, jo, aizbraucot uz Dubaiju, biju šokā, ka tur bija tikai divi ekoloģiskās pārtikas veikali uz sešiem miljoniem iedzīvotāju! Man likās – lieliski, ir iespēja izaugsmei! Ir brīva niša, ko mēs varam aizpildīt. Taču arābi vēl nav sapratuši, ka ekoloģiskā kosmētika ir kaut ko vērta. Līdz ar to mēs no pārtikas, kosmētikas un būvniecības materiāliem, kam it kā būtu potenciāls, esam koncentrējušies uz inovatīvām tehnoloģijām, kas ir saistītas ar mākslīgo intelektu, valdības pakalpojumu optimizāciju un digitalizāciju. Aktuālas ir arī drošības sistēmas, ņemot vērā, ka Tuvie Austrumi ir izteikti riska zonā. Arī kiberdrošība, novērošanas iekārtas. Īpaši, ja tās ir ar mākslīgo intelektu un datu analīzes iespējām.

Vai viņiem ir priekšstats par Baltijas valstīm?

Nē, mēs arābiem esam balta lapa. Pēdējos gados sākam veidot priekšstatu, kad aktīvāk esam sākuši vest uzņēmumus turp. Viens no spilgtākajiem viņu priekšstatiem, kas man ir palicis atmiņā – latvieši ir ļoti naivi un nemāk tirgoties. Ja arābs atsūta latvietim līgumu, tas viņa acīs formulējumu un interpretācijas dēļ izskatās pazemojošs, bet arābs vienkārši ir dzimis tirgotājs. Arābs ir pārsteigts: "Kāpēc tu nediskutē un netirgojies? Tā taču nav bībele!" Viņiem ļoti lielu baudu sagādā vienkāršas sarunas, tirgošanās, diskutēšana.

Otrs, ko viņi saka – latvieši netur arābu stresu. AAE darba nedēļa ir no svētdienas līdz ceturtdienai. Līdz ar to arābs nebaidīsies zvanīt svētdienā un nerespektēs to, ka mums tā ir brīvdiena. Tāpat karstuma dēļ arābi guļ diendusu, līdz ar to aktīvākais darbs sākas tieši pirms saulrieta – ap sešiem vai septiņiem. Viņi aizsūta ziņu "Whatsapp" un sagaida, ka stundas laikā būs atbilde, neskatoties uz pulksteņlaiku vai nedēļas dienu. Latvietis domā – atildēšu rīt, kad būšu darbā. Bet tajā brīdī viņš zaudē darījumu. Konkurence ir tik liela, ka ir 150 citi, kas būs jau paspējuši atbildēt. Arābiem bizness ir dzīve un dzīve ir bizness 24 stundas diennaktī un septiņas dienas nedēļā.

Kas vēl ir interesanti? Pat tad, ja piedāvājuma tehniskā specifikācija patīk un cena laba, vispirms arābs skatās, cik interesanti ir ar tevi parunāt – kādas ir tavas vērtības, par ko tu runā un vai ir interesanti trīs stundas ar tevi sēdēt un ēst dateles. Un vēl aizvest uz ģimenes mājām parunāties. Un tikai tad iespējams nākamais līmenis – kas ir tavs uzņēmums, no kurienes esi. Latvietis uzreiz grib pasūtījumu. Bet arābi ir ļoti pretimnākoši, draudzīgi un labi māk runāt, taču komunikācija ne vienmēr noslēdzas ar pasūtījumu vai konkrētu darījumu. Un tas rada sajūtu, ka tevi "čakarē".

Kas vēl jāņem vērā biznesa attiecībās ar arābiem?

Ir ļoti svarīgi regulāri braukt uz AAE un tikties ar potenciālajiem un esošajiem partneriem. Arābiem ir svarīgi sajust, ka esi gatavs ieguldīties un nodot savas zināšanas. Viņiem ir bijusi negatīva pieredze ar rietumu valstu pārstāvjiem, ka viņu interesēs ir tikai "pirkt – pārdot" attiecības. Viņiem ir radusies sajūta, ka lielākoties interese ir par viņu naudu nevis vēlme palīdzēt viņiem augt un attīstīties. Tie uzņēmēji, kas strādā attālināti, lielākoties nenoslēgs darījumus, jo šeit attiecības ir jāveido un ar attālinātu komunikāciju nereti rodas pārpratumi. Arābi novērtē ieguldīto laiku darījumos un sadarbībā no ārvalstu partneru puses.

Otrs, AAE nevar tā konstruktīvi kā Eiropā – norunāt sešas tikšanās trijās dienās, un visi klienti ir apzināti. AAE ir normāli piecas minūtes pirms tikšanās paziņot: "Atvaino, šodien nevaru satikties, satiekamies rīt." Vai pēdējā brīdī pateikt: "Klau, vai tu varētu pēc trīs dienām atbraukt?" Šāda attieksme gan ir pieņemama tikai no arābu puses. Ja tā izturēsies otrs partneris, to uzskatīs par nenopietnu attieksmi. Arābu gadījumā tas nav attieksmes jautājumus. Tā ir kultūrā. Tā kā konkurence AAE ir ļoti piesātināta, tad ir jāspēj pielāgoties un "spēlēt" pēc arābu noteikumiem. Latviešiem tas ir izaicinājums.

Kādas ir iespējas saņemt grantus vai citus atbalsta instrumentus attīstībai šajā virzienā?

Granti, akseleratori un inkubatori ir pieejami, bet ir jārēķinās, ka būs jābrauc un jāatrodas AAE uz vietas. Un tas ir tāpēc, ka arābi grib parādīt visai pasaulei, ka tieši AAE ir vieta, kur šī jaunā inovācija vai zinātniskā lieta ir radusies un ieviesta. Viņi negribēs teikt, ka tas bija latvietis, kas šo izgudroja.

Konkursiem parasti piesakās ļoti maz cilvēku. Nezinu, kāpēc tā. Iespējams, visi grib braukt uz ASV. Tad vēl daudzi piesaka "copy – paste" produktus tam, kas jau eksistē – sākot no "Uber" un beidzot ar "Wolt". No vienas puses, tas ir labi, jo AAE daudz kas no tā nav, bet loģiski, ka inovācija, kas vēl nav nekur pasaulē, būs pieprasītāka vairāk.

Es iesaku interesēties un izmantot Dubaijas Nākotnes fonda (Dubai Future Foundation), Expo2020 Live grantus un Dubaijas Valdības akseleratoru. Ikdienā tikt pie valdības iepirkumiem, ja neesi šeit reģistrēts uzņēmums, ir gandrīz neiespējami. Tādēļ šie akseleratori ir fantastiska iespēja sešu nedēļu laikā savu produktu pielāgot AAE vajadzībām un nonākt līdz lēmuma pieņēmējiem, kurus ikdienā nav iespējams tik viegli uzrunāt. Viss, kas vajadzīgs – jābūt gana drosmīgam ieguldīties, braukt uz turieni un dzīvot. Bet nekas cits nav vajadzīgs.

Un kādas ir izmaksas, ar ko jārēķinās?

Dzīvot uz vietas AAE nav lēti, tāpēc ir jāsamazina savas komforta ambīcijas. Ir jābūt gatavam dzīvot komunālajā dzīvoklī, ir jābūt gatavam izmantot sabiedrisko transportu, ir jābūt taupīgam, jo Dubaija ir krāsaina un piedāvā visu – naktsklubus, ballītes, atrakcijas. Tas viss maksā lielu naudu, tāpēc jānoskaņo sevi uz to, kas ir patiesais mērķis. Ir jāsaprot, ka varbūt kādu laiku uz restorāniem neiesi, bet ilgtermiņā tas atmaksājas.

Kopumā jau latvieši kā cilvēki arābiem patīk, jo mēs biznesā meklējam "win win" darījumus, nevis tikai vienpusēju labumu. Kā arī esam interesanti arābiem kā personības – esam inteliģenti, radoši, ar plašu interešu loku un labi informēti par to, kas notiek pasaulē. Un, cik nu spējam, respektējam citas kultūras, arī arābu. Mums nav slepenu nodomu. Tas viņiem patīk, jo viņi ir pieraduši, ka visi brauc tikai pēc viņu zelta...

Vairāk informācijas par šobrīd pieejamajām atbalsta programmām meklē šeit.

Šis un līdzīgi materiāli ir atrodami inovāciju un tehnoloģiju mājaslapā Labsoflatvia.com. Portāla mērķis ir informēt, iedvesmot un iedrošināt uzņēmējus, zinātniekus, investorus, biznesa uzsācējus un citus interesentus meklēt attīstības iespējas, sadarboties un kopīgi attīstīt inovāciju un tehnoloģiju vidi Latvijā.

Comment Form